Мотивация продавцов на обучение и применение знаний

Мотивация продавцов на обучение и применение знаний

Самая большая головная боль собственников – мотивация продавцов. Причём мотивировать их необходимо не только на продажи, но и на обучение. Как известно, без развития начинается стагнация.

О том, как обучать новых и уже работающих сотрудников мы говорили в предыдущей статье (кстати, вот она «Низкие продажи в магазине — что делать? Обучение продавцов»). Задача же руководителя магазина не только подготовить персонал, но и закрепить знания и способствовать их внедрению на практику.

Для закрепления же полученной информации и применения её в работе необходим дополнительный комплекс мер:

  1. Систематизация обучения
  2. Проверка знаний
  3. Мотивация к применению:

1. Систематизация обучения

Возвращаясь к предыдущей статье, мы вспоминаем, что видов обучения продавцов много. Начиная с изучения документов, продолжая наставничеством, переходя к мастер-классам у бизнес-тренеров и поставщиков. Другой вопрос, что знания сегодня есть, а завтра их уже нет.

Очень часто я слышу от клиентов подобные слова: «Мы прошли обучение по видеокурсу и на тренинге. Но уже ничего никто не помнит, а если и помнит, то не применяет».

Чтобы новая информация трансформировалась в навыки, применяемые в торговом зале:

  • обучение является систематическим с заданной регулярностью;
  • каждая последующая стадия подкрепляет, в том числе, и знания, полученные на предыдущих этапах;
  • после обучения (или в процессе) даётся конкретный план по внедрению на практике;
  • проводится оценка усвоения знаний;
  • использование новых навыков становится частью системы мотивации продавцов.

С последними двумя пунктами возникают самые большие проблемы. Чаще всего мы встречаем просто систему штрафов. И, к сожалению, она не слишком-то эффективна. Сейчас предлагаю Вам мысленно вернуться в своё детство и вспомнить себя. Какой предмет Вам нравился сильнее всего, и Вы стремились ещё больше узнать о нём? Тот, по которому у Вас были двойки и куча ошибок? Тот, в котором Вам учитель говорил, что Вы «бездарь»?

Надеюсь, мысль понятна.

2. Проверка знаний

Чтобы не было «в одно ухо влетело, в другое вылетело», мы рекомендуем проводить аттестацию. Включите её итоги в систему мотивации. Это простимулирует продавцов лучше изучать полученные материалы.

Когда-то я и сама работала в компании, в которой регулярно проводилась аттестация. И поверьте, это двигало всех сотрудников НЕ лишний раз изучить информацию о компании, её продукте.

А продавцы тем более должны знать ассортимент, принципы cross и up продаж и уметь их применять к конкретному ассортименту. А стандарты обслуживания — это вообще библия для продавцов.

Проведение аттестации — это также хороший способ выделить лучших сотрудников, поощрить тех, кто хорошо себя проявляет.

3. Мотивация к применению

Прежде чем говорить о мотивации продавцов к использованию новых навыков, ответьте на вопрос. Влияет ли как-то соблюдение стандартов на оплату Ваших продавцов? 

Взаимосвязь данных элементов позволяет добиться того, чтобы знания внедрялись в работу. Но при этом необходимо введение элементов контроля. С палкой, конечно, стоять не надо. А вот что действительно принесёт плоды – стороннее наблюдение с включением результатов в заработную плату.

Есть два чудесных способа, позволяющих разобрать буквально по косточкам процесс продажи.

Один из них – тайный покупатель. Он даёт возможность не только посмотреть на ситуацию глазами посетителя. Но и оценить работу продавцов. В идеале проводить такую проверку стоит раз в месяц. В крайнем случае хотя бы раз в квартал. Зачем так часто? Для того чтобы её прохождение стало частью системы оплаты. Зная о том, что любой клиент может быть проверяющим, Ваш сотрудник будет стараться соблюдать стандарты работы всегда. А если он ещё и получит дополнительную премию за успешное прохождение, стараться будет вдвойне.

Если Вы ещё не организовали регулярные проверки тайного покупателя в своём магазине, посмотрите в нашей статье, как это сделать.

Второй способ записи с камеры видеонаблюдения. Вы можете проследить соблюдение стандартов на всех этапах. Причём не только Вы. Продавцам тоже будет не лишним посмотреть на себя со стороны. А на регулярных обучающих мероприятиях можно разобрать проблемные ситуации.

Таким образом, системы обучения и мотивации продавцов должны быть неразрывно связаны. Данный подход позволит Вам перестать зависеть от личных продаж какого-то конкретного сотрудника. Вы сможете научить быть эффективными всех своих продавцов.

Если Вам нужна помощь в разработке и внедрении работающей системы обучения, оценки и мотивации персонала, обратитесь в «СПМ Про».

Пролистать наверх