Низкие продажи в магазине — что делать? Обучение продавцов

Обучение продавцов

Одна из главных головных болей любого собственника – обучение продавцов в магазине и их мотивация на продажи. Взяли людей: один ленится, другой хамит, третий в уголке отсиживается…

Реальная ситуация одного нашего клиента. Поставили на убыточный магазин продавца с другой торговой точки. Продажи взлетели на 75%.

Где искать корень зла? Это сотрудник такой несостоятельный или что-то не так в системе?

И там, и там…

При продуманной системе мотивации практически любой даже, казалось бы, плохонький продавец может показывать неплохие результаты.  Неэффективные же сотрудники сами собой отсеиваются.

 В теории всё звучит прекрасно. Но как же такую систему разработать и ввести? Это большая тема для обсуждения, которую мы разбили на цикл статей.

В данном материале мы поговорим про обучение персонала.

1. Обучение новичков

Нельзя вот так взять поставить продавца к прилавку и ждать от него огромных результатов. Даже работникам небольшого магазина «у дома» всегда есть чему поучиться. А в сетевом тем более.

Когда новый продавец приходит на работу он, чаще всего, не знает ни ассортимент, ни цены. Как ему помочь в изучении?

Один из вариантов – сразу в бой. Эту методику часто используют. Но она приводит и к большому стрессу со стороны новичка, и к различным негативным ситуациям с покупателями.

К активной работе человека нужно подготовить.

Это похоже на то, как дети обучаются в школе. Сначала они учат буквы. Затем складывают из них слоги. Из слогов получаются слова. Потом предложения. И только в старших классах они в состоянии (да и то не всегда) осилить роман «Война и мир». Эта система работает всегда и составляет основу не только обучения детей, но и взрослых.

В связи с этим мы рекомендуем вводить новичка поэтапно.

1 этап. Изучение информации о компании и ассортименте. Необходимо посвятить нового сотрудника в историю, культуру компании, ценности и принципы работы. Познакомить с основной продукцией.

2 этап. Ассортиментная матрица и скрипты продаж. Хорошо, если человек имеет природное чутьё. Чаще встречается ситуация, когда его нет. Поэтому не нужно заставлять людей придумывать что-то. Дайте рабочие инструменты.

3 этап. Наставничество. Когда основная информация изучена, дайте возможность сотруднику посмотреть на опытных и успешных продавцов в работе. И постепенно вводите в работу под присмотром старших коллег.

4 этап. Аттестация. Ну куда без экзаменов? Проверка делается для того, чтобы понять, какие остались пробелы и слабые места.

5 этап. Личные продажи. После того, как продавец прошёл первые этапы обучения и готов к полноценной работе, необходимо поставить для него личный план продаж. Это позволит ему почувствовать ответственность за собственные результаты работы. Также Вы дадите ему чёткое понимание, каких продаж от него ожидают. 

2. Обучение опытных продавцов

Даже если человек проработал в Вашей компании уже несколько лет, стоит помнить, что мир не стоит на месте. У Вас всегда появляются какие-то новинки. Меняются условия, материалы, техники продаж, конкуренты, бренды и куча всего…

Как может проходить обучение продавцов? Пригласите стороннего специалиста по продажам. Обучение может проводить Ваш маркетолог или специалист по персоналу. Часто это бывают поставщики продукции. И даже Ваши собственные продавцы.

В идеале любой специалист должен самостоятельно стремиться к самосовершенствованию и получению новых знаний. На практике таких людей очень мало. Поэтому обучение должно быть частью системы магазина.

Более того, даже если знания получены, это не гарантирует, что они будут применяться. Поэтому необходимо постоянно стимулировать Ваших работников к тому, чтобы знания использовались в работе. Для этого есть различные инструменты: аттестации, тайный покупатель, материальное и нематериальное стимулирование.

Если Вы хотите разработать и ввести эффективную систему обучения продавцов в Вашем магазине, обратитесь в «СПМ Про».

Пролистать наверх